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2022/02/14

紹介できる保険屋さんと、そうでない保険屋さんの決定的な違い

FPへの相談というと、一昔前までは保険の相談が主流でした。
いや、今でもそれなりに相談はあるのですが、今は、相続とか老後とか(それも定年直後→自分の後期高齢の老後)の相談が増えました。

一昔前の保険の相談はというと、、、「更新型の保険」で、「更新時に保険料が上がるしどうしましょう?」 という相談が主流。
でも今の保険の相談は、やっぱり、子どもが出来たとかで、「自分の万が一を考えた時」に相談に来られます。

私自身は、ひも付きじゃないのを売りにしているFPなので、基本、どこの保険が良い、あっちは悪い、なんてことを提案書に書いたりはしません。メールでも書きません。でも、

「(私の入っている保険は)どちらで入ってますか? 担当者さん教えてもらえますか」
なんて言われると、断る理由はないので伝えたりします。

~~~

こんな時に紹介できる保険屋さんの話です。ポイントが二つあります。

一つ目は、会社自体の信頼性のこと。
 過去の不祥事とか、企業規模とか、いわゆる信頼性
 
二つ目が、保険屋さん自身の資質。 →はるかに、こっちの方が大事

・・・どんな世界でも営業さんってのは、「不必要なくらいに熱心な営業さん」っているわけです。


(以下、保険屋さんとは限りません。自動車販売でも住宅販売でもどんな営業でも同じ事が言えるのですが・・・)
営業担当者の9割は、やっぱりノルマがあるので、契約が取れるかどうかを一番に考えます。
そのような営業担当者は、友人知人などから勧誘して、そしていずれ、新規の契約が取れなくなったら、ノルマが毎月/毎期、達成できなくて、上司に責められるのか給料がさがるのか知りませんが、、、ドンドン辞めていきます。

でも優秀な人は違います。

「保険って、万が一のときに、きちんと支払うことが大事なんですよね」
 ここをはっきり認識している保険営業担当者は優秀。
つまり、

 ・契約が取れて終わり、じゃなく
 ・契約が始まってから、長い付き合い

ってことを理解している人が優秀な営業担当者。だって死亡保険なら、死ぬまでのお付き合い

~~~さらに、保険で言えば
 万が一のレベルというのが、人によってそれぞれ違います。

→例えば、
 親や兄弟姉妹と仲が良くて、同族会社で全体で資産がある人
 親との交流も疎遠で、親は孫の顔さえ見ていないという人
 流行り言葉なら、「シングルマザーの人」とか 
 (※シングルマザーでもいろんな人がいるのだと思いますけどね)
 
それぞれの人の万が一のレベルを認識できて、そのための保険を提案できる担当者。
こういう人が、優秀な保険営業です。

保険営業/自動車営業/住宅販売でも同じ。
買う=契約 までじゃなく、それからが本当の 長~いお付き合い になることが分かっていて、
とりわけ保険では、万が一の時にきちんと支払える、ことが分かっている人。

こういう人は、安心して紹介できます。

~~~ところで、
きちんと支払えるってわかりますか?

愛人に渡したいとか、兄妹仲の悪い一方に渡したくなったとか、受取人が認知症になったときにどうやって受け取ってもらえるか、とか・・・
 こんな時でも、きちんと対応できる=対応しなきゃいけないと分かっている保険担当者。

あるいは、目的が、教育費なのか/遺族の生活費なのか/老後資金なのか/などなど
きちんとヒアリングしていつ契約が終わるのかまで考えて、保険を提案してくる担当者。
(・・・FP兼業の保険屋さんが多い理由はここ。目的をはっきりさせるからね)


でも、9割の保険屋さんは、契約をとって終わり! なのです。

自動車や住宅で言えば、きちんと使いこなせているかまでフォローできる担当者
(ま、現実、半年点検とか1年後とか、逆に、住宅なら今が売り時とか、会社のシステムとして自動的にダイレクトメールが届いたりしますけどね。それに保険なら、契約のご確認とかの封筒が来たり担当者の訪問があったりとか。)

※不必要に熱心な営業さんについては、割愛します。(詐欺に近かったりする。これも保険に限らず、いろいろな業態でね)

保険の契約は通常、長い付き合いになるので、しっかりした担当者、信用できる担当者から入りましょうね。
(とはいえ、若いときに死亡保険に入ったとすると、自分が亡くなるときには担当者なんてとっくに辞めていたりしますけど)

話が少しだけズレますが、、、
「95%が満足しています」って、20人に一人は満足していないのか って思うワタシは、、、正しいですよね。

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